我的跨度比較大，我之前是國內(nèi)最大的內(nèi)資所叫瑞和會(huì)計(jì)師事務(wù)所，做外聘專家（做財(cái)務(wù)審計(jì)）。后來因?yàn)樽陨淼囊恍┰?，后來離開公司，但是也一直關(guān)注這一塊，想著創(chuàng)業(yè)這塊，后來就輾轉(zhuǎn)淘拍拍了，最終是在今年7月份加入淘拍拍。

而且再加上當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的氛圍，感覺這個(gè)團(tuán)隊(duì)比較好。當(dāng)時(shí)跟高層面試的時(shí)候，問：你為什么這么大幅度的跨行，你之前做財(cái)務(wù)的，做審計(jì)的。你做市場(chǎng)根本就一張白紙（什么都不懂），但是經(jīng)過一段的努力或者說領(lǐng)導(dǎo)的栽培、關(guān)注，同事的幫助的也好，在7月份的流水，以及后面的這一段時(shí)間做的還算可以。之后就是說形象照這塊就由我來負(fù)責(zé)，我?guī)业膱F(tuán)隊(duì)。

首先第一，原來我們那種工作就是帶政府背景的，出去基本上就是說客戶都小心的伺候著，這種心理的落差肯定會(huì)有?，F(xiàn)在你是來服務(wù)別人，你這塊的心態(tài)得擺正。當(dāng)時(shí)如果我進(jìn)之前就跟領(lǐng)導(dǎo)談這個(gè)，他們就擔(dān)心我的心態(tài)會(huì)波動(dòng)，會(huì)受不了這種氛圍。我說我挺想試一下的，我既然做了，我就想做好。經(jīng)過一段的接觸之后，感覺還可以，心態(tài)還放的比較低，中間肯定有一定的波折。比如，你需要去跟客電話溝通，或者客戶當(dāng)時(shí)忙，或者一舉言語上可能就給你造成心理打擊了，就得想辦法去適應(yīng)。

我感覺當(dāng)時(shí)心態(tài)最好的，我們的COO，我們的市場(chǎng)總監(jiān)。其實(shí)他是合伙人之一，當(dāng)時(shí)扮行的CEO的職責(zé)，他跟我說，你就被客戶罵，罵多了，你就懂得了，什么是做服務(wù)業(yè)，我們本來就是從事服務(wù)的攝影（O2O行業(yè)）。你就以服務(wù)的態(tài)度來對(duì)待客戶就行了，你之前是人家在服務(wù)你，現(xiàn)在你要服務(wù)別人，你要把這一點(diǎn)想通了，就沒有問題了。

我現(xiàn)在做銷售的，我肯定認(rèn)準(zhǔn)是在銷售這一塊，我來跟你接受。再就是北京是O2O的企業(yè)比較多，幾千家（據(jù)了解），都是那種小型企，可能就二三十人。那么我就肯定會(huì)找到他的總監(jiān)，針對(duì)性地加一些能夠主事的人。比方說這種O2O的新興企業(yè)，它肯定要一定的包裝，或者說針對(duì)人工福利，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)位確實(shí)是補(bǔ)貼到最底價(jià)了。他作為老板對(duì)員工是一種關(guān)懷，就聊一些情懷的因素在里面，不光是我們的產(chǎn)品，還有我們的攝影師服務(wù)之類的。就是說可以給你的企業(yè)形象做一個(gè)展示，拍的好的話，他可以通過員工的微信，有脈脈就脈脈、還有QQ、微博這些社交軟件去展示他們的形象。其中這種軟介紹，或者品牌曝光來進(jìn)行一種營銷。

（1）微信群方式

通過微信積累自己的人脈圈子，通過各種群，剛開始打廣告而言，就是簡(jiǎn)單直接粗暴那種形式（我是誰，我們也不送東西，直接往里面打廣告），但是最終的結(jié)果是被踢N次。這些微信群是通過朋友，再自己積累這方面的資源，還有利用一些小的技術(shù)手段找到的。

（2）通過社交軟件方式

還有就是一個(gè)叫脈脈，一個(gè)挺好不錯(cuò)的軟件，社交軟件。人脈進(jìn)來的，我們前期一些同事積累了一些資源，他們也會(huì)幫到我，所以就是我自己也在里面慢慢積累。說到脈脈，還有一個(gè)額外的話題，是我從開始是0，我一個(gè)月之內(nèi)把我的人脈做到了一百，就是影響力是一百，我的一度人脈是2萬多，二度人脈是四萬多。剛才開始他們都不大相信，因?yàn)槲业睦洗笳f你不能做那么多，我說不信你來看，確實(shí)是這樣。我們還通過一些其他社交軟件，領(lǐng)英、赤兔這些東西都是可以涉及到企業(yè)。

挨個(gè)加的少，一般我進(jìn)入一個(gè)群之后，我們都是改稱以公司名稱、職位、或者部門再加姓名。最后數(shù)落之后，無緣無故的來張圖片，讓大家參與下討論，我會(huì)發(fā)張圖片，這張圖片你感覺怎么樣？大家給的評(píng)論，有的人就感興趣，這在哪拍的，那我就出來，我說淘拍拍拍的。采取這種誘導(dǎo)式，或者說先引入話題的這種形式來進(jìn)行討論地。

一般微信就采取，打比方我聊了幾個(gè)好友（是一家企業(yè)）體驗(yàn)了我的形象照，感覺攝影師團(tuán)隊(duì)服務(wù)，無論里拍技術(shù)以及在現(xiàn)場(chǎng)跟客戶的互動(dòng)，再就是化妝師的妝面造型都挺滿意，拍的也挺不錯(cuò)的。后期那樣對(duì)攝影師進(jìn)行好評(píng)之后，那么我們就進(jìn)行跟蹤，回訪，我們有專門的運(yùn)營部門，做客戶維系這塊的。他有一個(gè)跟蹤回訪，你對(duì)我們的攝影師的拍攝，現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)滿不滿意，最后知道他滿意完之后，因?yàn)槲覀冎翱隙〞?huì)說，打比方，為了這次拍攝會(huì)建一個(gè)群聊，具體細(xì)節(jié)進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的溝通。那么只要他滿意了，我們就真下面做一個(gè)二二次品牌曝光、或者推廣，幫助他軟介紹，把他的一些好照片發(fā)給他，你可以在微信圈，朋友圈幫我們宣傳一下（如果朋友問的是誰拍的，說是淘拍拍）。

當(dāng)時(shí)脈脈一天不是只能加10個(gè)，我就保證每天加10個(gè)，最后就是溝通溝通，或者說我權(quán)限完了，我就說求介紹，求什么，我給他留言，我說我已經(jīng)加不上您了，你能不能方便加一下我。我來給您介紹一下我們淘拍拍是一種什么模式，但是這不會(huì)很順利的完成這種目標(biāo)。但是肯定得付出，比如說每天晚上聊到一兩點(diǎn)。

剛才開始我也做，剛開始也被關(guān)進(jìn)了小黑屋（在脈脈）就打廣告，拍照就到淘拍拍，這是我們淘拍拍的……留手機(jī)號(hào)，留什么的。當(dāng)時(shí)因?yàn)槊}脈它的也針對(duì)這種廣告，做一些屏蔽類的技術(shù)措施，當(dāng)時(shí)還被關(guān)了一段時(shí)間。就是我發(fā)不了，任何狀態(tài)，我也看不了任何人。后來通過一些關(guān)系，你給我先放松吧，后來出來之后，就是說盡量利用軟文。因?yàn)槲覀冇形覀兊淖悦襟w，自媒體營銷這塊，通過他們來寫一些細(xì)膩的軟文，不是那么的硬的廣告，來進(jìn)行一些推動(dòng)。

在脈脈里面，他有一些活動(dòng)，線下的脈脈有活動(dòng)，我們就跟他談合作，我們給你提贊助的免費(fèi)拍，因?yàn)榇_實(shí)對(duì)于我們要出去一天的成本是有的?，F(xiàn)在我們攝影師出一天最低的成本有是1000。他們出一小時(shí)、幾十分鐘，只要他出一次場(chǎng)，就1000塊錢。如果你時(shí)間再長(zhǎng)，那價(jià)格就更高，他根據(jù)攝影師的技術(shù)，以及他圈子里的名氣，收費(fèi)是不一樣。后來通過這種贊助一些活動(dòng)，他需要品牌曝光，這樣我們就形成了合作，我們?cè)贂r(shí)不時(shí)的把一些所謂的小廣告，但是肯定是拼軟的，不是直接性的。一定要滿足他的發(fā)貼的要求，我們才能發(fā)。后來我們一直接跟脈脈建立了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，關(guān)系維持也不錯(cuò)。前期從脈脈上來的單量，還挺好的。

前期不是滿20個(gè)人，每個(gè)企業(yè)滿20個(gè)人，每個(gè)人關(guān)注我們的服務(wù)號(hào)和公眾號(hào)就行了，每人付10塊錢，每個(gè)人得到10張底片，加2張精修。而且是上門拍攝，而且化妝師也去了，價(jià)位上已經(jīng)補(bǔ)貼到底了。就是說客戶只要10塊錢，比如你是這個(gè)客戶，你體驗(yàn)了，你只要付10塊錢，您需要做的就是綁定一下我們的服務(wù)號(hào)，之后我們平臺(tái)給了攝影師的不是這個(gè)價(jià)，平臺(tái)每個(gè)人再補(bǔ)貼90塊錢，也就是攝影師出去每人是100塊錢。

如果再滿20個(gè)人，甚至一天是2000塊錢。他給了他的團(tuán)隊(duì)，化妝師最低一天是300，如果帶攝影助理的話，也是兩三百，余下就是他了，而他還要刨去一些成本，機(jī)器的消耗，還有一些來回的車費(fèi)，剩下就是他的。前期平臺(tái)是不做任何傭金、或者什么提成的，因?yàn)樽隽似放破毓狻?/span>說到這，可能會(huì)問到我，我們的盈利點(diǎn)哪兒，像我們這樣補(bǔ)貼下去，也不是一個(gè)辦法，那我肯定會(huì)虧。我們所做的淘拍拍的最終的理念是做叫全品類的攝影，分為橫軸和縱軸兩個(gè)方面。

縱軸：是以時(shí)間來結(jié)點(diǎn)。比如你是我們重視用戶，從您結(jié)婚之前個(gè)人寫真，寫真完之后，談對(duì)象了，有情侶照，再次又或者有玩的好的朋友，有閨密照，再有婚紗照，孕婦照、寶寶照。最后是紀(jì)念照、婚紀(jì)念照。最后是全家福、親子類，這些都會(huì)有。那么隨著時(shí)間延續(xù)，就是我們做到了你成為我們的終生會(huì)員，是這種模式。

橫軸：就是我們涉及到跟婚紗攝影有關(guān)的有婚慶類，司儀類的，還有禮服類的，婚紗類的，產(chǎn)品相冊(cè)，產(chǎn)品類的，還有酒店婚慶類的、車隊(duì)類的。我們就是說想把它全部整合在一塊，形成我們?nèi)奉惖囊粋€(gè)平臺(tái)。就是說攝影只是我們一個(gè)切入點(diǎn)而已，我們著力的影響點(diǎn)是在其他的一個(gè)板塊。我們也和其他重點(diǎn)合作商，甚至我們的領(lǐng)導(dǎo)就是這么想，形成我們淘拍拍的品牌。以后所有的東西品牌都叫淘拍拍，所以我們的盈利點(diǎn)在這兒。

我們現(xiàn)在北京直接成為我們的運(yùn)營總部，運(yùn)營中心了。因?yàn)楸本┑腎T氛圍，以及融資氛圍比較好。北京成為單獨(dú)的運(yùn)營中心，現(xiàn)在我們的傳略是5+5+20，乃至更多。其中是5個(gè)分公司，北京、上海、蘇州、杭州、廣州，在5個(gè)戰(zhàn)略加盟旅游城市，大連、青島、三亞，還有麗江、大理，這些作為我們的旅拍的點(diǎn)，20個(gè)就是針對(duì)中國比較發(fā)達(dá)的東部新興的戰(zhàn)略、加盟合作這些模式。

跟別人不一樣的，形象照這塊，除了我們?cè)谧?，別人家也在做。但是他是滿足人數(shù)100人，才免費(fèi)拍。但是我們拍攝的服務(wù)，我們的價(jià)位，我們的服務(wù)比他們要好。這個(gè)是現(xiàn)在從市場(chǎng)上的反饋是這樣的。其他的就是婚紗類的，我們其實(shí)在整個(gè)圈內(nèi)是很透明的，無外乎最終的著力點(diǎn)，是你的服務(wù)。

因?yàn)獒槍?duì)整個(gè)攝影行業(yè)，你是什么行業(yè)，你是服務(wù)行業(yè)（第三產(chǎn)業(yè)）。第三產(chǎn)業(yè)著力點(diǎn)你就是服務(wù)行業(yè)，以服務(wù)的形式。我們當(dāng)時(shí)的定位，就是我們的服務(wù)一定要比別人好，產(chǎn)生客怨，即使有客怨，我們是允許存在客怨。存在客怨之后，無外乎就在乎你，對(duì)這個(gè)客怨的追蹤、解決的能力，一個(gè)實(shí)際的反映速度問題。我們要求是客戶只要反映了，在我們公司全體人員看到的第一時(shí)間范圍內(nèi)，無論是誰，不光是客服人員，只要是公司人員你看見了，立馬要反饋到客服中心，或者我們的市場(chǎng)部。進(jìn)行一個(gè)對(duì)接，在第一時(shí)間內(nèi)要給他一個(gè)滿意的答復(fù)。

因?yàn)槲覀兪沁@樣的，你下訂單之后，客戶感覺拍的不好怎么辦呢？我們是這么承諾的，（官網(wǎng)上有介紹）先下訂金，確定拍攝日期，這樣攝影師才好安排他的檔期。以至于他的檔期不浪費(fèi)，也不造成我們跟攝影師之間的違約情況。下萬訂金了，確定拍攝了，再拍攝當(dāng)天，你有不滿意的，跟攝影師溝通完了您的需求之后，還不滿意，或者是說你在拍完之后，感覺騙子看完不滿意，任何一種不滿意。您只要反饋出來，沒法解決的，您可以不付款，這周我們?cè)僦匦陆o您拍。安排別的攝影師，只要您感覺這OK，沒有問題，我們重拍，直到您滿意為止。（看完底片了，沒有問題了，您再付尾巴款。）

跟別人不一樣的，形象照這塊，除了我們?cè)谧?，別人家也在做。但是他是滿足人數(shù)100人，才免費(fèi)拍。但是我們拍攝的服務(wù)，我們的價(jià)位，我們的服務(wù)比他們要好。這個(gè)是現(xiàn)在從市場(chǎng)上的反饋是這樣的。其他的就是婚紗類的，我們其實(shí)在整個(gè)圈內(nèi)是很透明的，無外乎最終的著力點(diǎn)，是你的服務(wù)。

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